Det ligger en affär i din pipeline just nu som borde ha stängt för länge sedan.
Kunden vill. Hon fattar värdet, hon ser logiken, caset räknar hem sig. Allt är grönt. Och ändå händer ingenting. Den bara ligger där, vecka efter vecka, på “vi återkommer”.
Du vet varför. Du är faktiskt riktigt bra på att veta varför.
För du vet hur man läser ett rum. Du ser vem som tvekar, du hör skillnaden mellan ett äkta ja och ett som bara är artigt. Och du vet att det inte sitter i priset. Utan att det sitter i att hon är rädd. Rädd att välja fel, rädd att bli den som drev igenom något som blev dyrt och krångligt. För henne känns det säkrare att inte välja alls, än att välja och riskera att ha fel.
Den där rädslan diagnostiserar du med kirurgisk precision. Hos kunden.
Jag gjorde exakt samma sak själv. I trettio år.
Jag visste att mitt sätt att sälja hade börjat tappa fäste. Jag såg det i siffrorna, och jag kände det i magen när jag gick in i möten. Kunderna hade förändrats. Min gamla logik nådde dem inte längre. Och ändå fortsatte jag. Samma pitch, samma grepp, samma trygga rörelser. Jag kunde köra mina presentationer på autopilot.
Jag kallade det disciplin. Att hålla fast vid det som byggt min karriär. Att inte kasta ut trettio års erfarenhet bara för att marknaden svajade.
Men egentligen var det inte disciplin. Det var rädsla. Samma rädsla som jag såg hos mina kunder. Rädslan i att lämna det jag kunde för något okänt. Att släppa taget om det som en gång fungerade. Jag var livrädd för att prova något nytt och upptäcka att jag inte var bra på det.
Det är exakt samma rädsla. Den sitter bara på två olika stolar i rummet.
Och det är här det blir praktiskt. För din kund kommer inte över sin rädsla för att du skickar ett till whitepaper eller en ny ROI-kalkyl. Hon kommer över den när någon hon litar på går bredvid henne genom det osäkra.
Men du kan inte vara den personen om du själv står fastspikad i det gamla. Du kan inte hjälpa någon över en bro du inte vågar gå på själv.
Så utmaningen är inte att kunden tvekar. Det är att din egen rädsla, den du kallar erfarenhet eller disciplin, är precis det som hindrar dig från att hjälpa henne med hennes.
Jag är inte ute efter att sälja på dig en lösning på det här. Jag har ingen tiostegsmodell, inga säg alltid ditten, eller gör aldrig datten.
Men jag har gått vägen. Från det trygga som slutade fungera, ut i det osäkra. Jag vet hur det känns att stå kvar för länge, och jag vet vad som krävdes för att till slut röra på mig.
Om du känner igen dig. Om du ser din egen rädsla i den du så skickligt läser hos dina kunder. Då pratar jag gärna med dig.
Inte för att dra dig över någon bro. Utan för att gå bredvid.
Ett steg i taget