Din bästa kontakt är den sämsta säljaren i rummet

Du gick därifrån med en bra känsla.

Tre veckor senare är hon inte lika säker längre. Hon säger inte emot, hon säger inget alls egentligen. Något har hänt i ett rum du inte var inne i.

Det är där jag tror att de flesta komplexa affärer avgörs. Inte i ditt möte. I hennes.

Och tänk på vad vi faktiskt begär av henne.

Hon ska gå in till ekonomichefen, driftchefen och två personer du aldrig träffat och förklara varför det här är rätt. Med vilka argument? De hon själv köpte in på. Hennes perspektiv, hennes prioriteringar, hennes bild av vilken förflyttning som är viktig.

Inte ekonomichefens. Inte driftchefens.

För hon har aldrig sett värdet ur deras stolar. Ingen har visat henne det.

Så hon gör det enda hon kan. Hon berättar vad lösningen gör. Funktioner, fördelar, kanske en siffra hon minns från din presentation. Klassisk produktförsäljning, framförd av någon som aldrig sålt något i hela sitt liv.

Jag brukar formulera det så här när jag pratar med säljchefer, och det brukar bli tyst en stund. Om du inte tror att din egen säljare kan lära sig på tre dagar vilket värde er lösning ger för olika personer i en organisation, varför tror du då att din kontaktperson klarar det på egen hand, på ett möte, utan förberedelse?

Det gör hon inte. Och då dör affären inte av att någon säger nej.

Den dör av att ingen orkar driva den.

Det finns en sak du kan göra, och den är inte att ge henne fler argument.

Ge henne olika argument. Ta reda på vilka som ska vara med. Fråga vad var och en av dem är rädd för, vad var och en av dem får för merarbete, vad var och en av dem behöver kunna svara på om ett halvår när någon frågar varför ni gjorde så här.

Och be sedan om att få vara med.

Jag vet att det känns fel. Det känns som att pressa, som att gå bakom ryggen på henne, som att du inte litar på att hon klarar det.

Det är precis tvärtom.

Att be om att få träffa fler är att ta ansvar för att hon inte ska stå ensam i ett rum med en uppgift ingen gett henne förutsättningar att lösa.

För just nu sitter hon där. Runt ett bord du aldrig kommer att se, med dina argument i ett huvud som aldrig fått höra dem sägas för någon annan än henne själv.

Och det är inte hennes fel. Det är vårt.

Jag brukar säga en enda mening i slutet av ett bra möte numera, och den har gjort mer för mina affärer än något annat jag ändrat. Den låter så här: Vem mer behöver vara trygg i det här för att ni ska kunna gå vidare, och skulle det hjälpa dig om jag träffade dem också?

De flesta säger ja. En del säger nej, och då vet jag något viktigt.

Men ingen har någonsin blivit förolämpad av att någon erbjudit sig att bära en del av lasset.