Kalel Affärsutveckling

Rådgivning

Från produkt och lösning till kundens förflyttning.

Jag arbetar med ledningsgrupper, säljchefer och säljorganisationer i komplex B2B-försäljning – där erbjudandet är tekniskt eller avancerat, affärerna är långa och flera personer ska fatta beslutet. Ofta finns redan en kompetent och engagerad säljorganisation. Ändå är försäljningen inte så förutsägbar som den borde vara.

När det här passar

  • Pipelinen ser stark ut, men affärer flyttas fram eller tappas sent.
  • Prognosen bygger mer på säljarens bedömning än på kundens faktiska beslutsprocess.
  • Säljarna kan produkten och tekniken, men har svårare att visa varför kunden behöver förändra sig.
  • Kunddialogerna fastnar i funktioner, specifikationer och pris.
  • Varje säljare arbetar på sitt sätt, och cheferna saknar ett gemensamt språk för coachning.

Målet är inte fler aktiviteter eller vassare presentationer. Målet är att säljaren förstår kundens situation, synliggör vad nuläget kostar och kopplar erbjudandet till den förflyttning kunden vill göra. När kunden ser värdet av att lyckas blir priset inte längre den enda jämförelsen.

Tre rådgivningsinsatser – plus föreläsningar och workshops.

Första steget är alltid ett orienterande samtal – 30 minuter, kostnadsfritt.

  1. 01

    Genomlysning

    2–4 veckor

    Insikt, riktning och prioriteringar.

    Vad ingår
    Intervjuer med ledning, säljchef och säljare. Genomgång av pipeline, prognos och ett urval av aktiva affärer. En workshop med teamet.
    Ni får
    En nulägesbild med styrkor, hinder och prioriterade utvecklingsområden – och en konkret handlingsplan för säljledning, pipeline och arbetssätt.
  2. 02

    Coachning i verkliga affärer

    3–6 månader

    Insikterna omsätts i kunddialoger och pågående affärer.

    Vad ingår
    Säljare och chefer arbetar med sina egna möjligheter: kvalificering, frågor som utmanar kundens nuläge, flera beslutsfattare, särskiljning och tydliga nästa steg. Säljcheferna får stöd i att coacha affärens kvalitet, inte bara aktivitet och utfall.
    Ni får
    En mer realistisk pipeline, gemensamma kriterier för kvalificering och sannolikhet, och säljchefer som coachar på det som faktiskt avgör affären.
  3. 03

    Utvecklingsprogram

    minst 6–12 månader

    Arbetssättet blir en del av vardagen – även när insatsen är avslutad.

    Vad ingår
    Genomlysning och coachning kombineras med workshoppar för ledning och säljteam, och arbetet förankras i säljprocess, säljledning och kompetensutveckling.
    Ni får
    Ett gemensamt språk för kundens situation, förflyttning och affärsvärde, säljare som för mer insiktsfulla kundsamtal och en försäljning som går att förutse.

Upplägget anpassas alltid efter er situation. Omfattning och pris bestämmer vi tillsammans efter det orienterande samtalet.

”Pris kommer alltid att vara en del av en affär. Men när kunden förstår vad det kostar att inte förändras, flyttas frågan från ’Vad kostar lösningen?’ till ’Vad är det värt för oss att lyckas?’”

Exempel

Ett industribolag med tekniskt avancerade lösningar

Läget
En erfaren säljorganisation och en välfylld pipeline – men prognosen ändrades ofta sent i kvartalet. Affärerna drevs med offert, presentation och uppföljning, utan verklig insyn i kundens beslutsprocess och interna prioriteringar.
Insatsen
En genomlysning med intervjuer, genomgång av pipeline och aktiva affärer samt en workshop med teamet, följd av coachning i verkliga affärer. Säljcheferna fick stöd i att coacha affärskvalitet och kundvärde i stället för enbart aktivitet.
Resultatet
En mer realistisk affärsbild, tydligare prioriteringar i pipelinen och bättre kunddialoger. Säljarna kopplade erbjudandet till kundens egna verksamhetsmål – och priset blev mindre styrande.

Föreläsningar och workshops

Insikt som blir konkret i er egen vardag.

Föreläsningen skapar insikt och riktning. Workshopen gör insikten konkret och användbar i deltagarnas egen verklighet. De kan bokas var för sig eller kombineras – och blir ofta starten på en coachning eller ett utvecklingsprogram.

Föreläsning

Värdedriven försäljning – från schack till pussel

Föreläsningen bygger på boken Värdedriven försäljning – Säljstrategi för en förändrad B2B-marknad.

För ledningsgrupper, säljkickoffer och konferenser som vill utmana ett invant produkt- och lösningsfokus.

Om varför kunddialoger fastnar i produkt, funktion och pris – och om skillnaden mellan att sälja en lösning och att hjälpa kunden göra en förflyttning. Med exempel från komplex B2B-försäljning som deltagarna känner igen från sin egen vardag.

Format

  • Inspiration · 45–60 minuter
  • Fördjupande föreläsning · 90–120 minuter
  • Föreläsning med dialog · 2–3 timmar

Ni får: Ett gemensamt språk för kundens situation och affärsvärde – och en gemensam grund för det fortsatta arbetet.

Workshop

För säljteam och kundnära funktioner som vill arbeta med sitt eget erbjudande, sina egna kunder och sina egna affärer.

Vi arbetar med kundens situation och kostnaden av att inte förändras, värdehypoteser för olika beslutsfattare, frågor som skapar insikt och konkreta nästa steg i prioriterade affärer.

Format

  • Fokuserad workshop · 3–4 timmar
  • Heldagsworkshop · 1 dag
  • Workshopserie · 2–4 tillfällen över 1–3 månader

Ni får: Värdehypoteser, budskap och samtalsingångar att använda direkt – och en plan för hur arbetssättet följs upp i vardagen.

”Kalle är dessutom en jätteduktig storyteller och lyckades fånga allas uppmärksamhet både under stora internationella konferenser och interna utbildningar.”

– Cornelia Norén, Executive Recruiter Germany, Brightmill

Exempel

Föreläsning på en nordisk kick-off

Ett bolag inom tekniska tjänster samlade sin nordiska säljorganisation. Kunddialogerna hamnade ofta i detaljer och pris. Efter föreläsningen hade teamet ett gemensamt språk för kundvärde – och en tydligare bild av varför särskiljning sällan skapas av fler produktargument.

Heldagsworkshop för ett industriellt mjukvarubolag

Säljare, produktansvariga och en säljchef arbetade med ett prioriterat kundsegment och några aktiva affärer. Erbjudandets funktioner översattes till värdehypoteser för olika beslutsfattare, och deltagarna gick därifrån med nya frågor, tydligare budskap och konkreta nästa steg.

Fråga om en föreläsning eller workshop

Börja med ett samtal.

Boka ett orienterande samtal

30 minuter för att skilja symptom från möjlig grundorsak – även om det inte blir ett uppdrag.