Insikter
Korta texter för vd:ar och säljchefer i B2B om pipeline, värde och varför den vanligaste förlusten i dag är att inget beslut fattas alls. Det är samma tankar som bär min bok Värdedriven försäljning. Vill du få nästa text direkt i inkorgen kan du anmäla dig nedan.
Ämnen
Du förlorar sällan affären mot någon annan. Du förlorar den mot ingenting alls, mot att kunden låter bli. Fyra tecken avslöjar det tidigt, och den vanligaste reflexen, att skicka mer, gör det värre.
Läs artikeln →Aktivitetsmått mäter dig. Köpresemått mäter kunden. Om varför säljprocessen inte ska ritas som en tågtidtabell utan som en radar, och om de fält som måste bli gröna för att en affär ska vara en affär och inte en gissning.
Läs artikeln →Du läser kundens tvekan med kirurgisk precision. Du ser att hon är rädd att välja fel. Men samma rädsla sitter på din sida av bordet, och där kallar du den erfarenhet. Om varför du inte kan hjälpa någon över en bro du inte vågar gå på själv.
Läs artikeln →Den gamla säljlogiken stod på två ben: säljaren visste mer än kunden, och mer aktivitet gav mer resultat. Båda har fallit bort. Om vad som står kvar när informationen inte längre är ditt värde och aktiviteten inte längre är ditt mått.
Läs artikeln →”Sälja värde” låter som mognad. Men så länge värdet placeras i produkten är försäljning fortfarande en övning i att övertyga, bara med finare språk. Värdet ligger i kundens förflyttning, och den kan hon bara göra när hon är trygg i steget.
Läs artikeln →Du ser en fantastisk lösning. Kunden ser en brant backe. Om den blinda fläcken i de flesta ROI-kalkyler: kostnaden för kunden att förändras, i tid, risk, intern politik och det obehag det innebär att släppa det som fungerar hyfsat.
Läs artikeln →AIDA, SPIN, Challenger, MEDDIC. Strukturerade, logiska, genomtänkta.
Läs artikeln →Jag hoppas att 2026 blir året då vi på allvar lämnar föråldrade säljmetodiker bakom oss.
Läs artikeln →Nyhetsbrev