Kunden har redan valt leverantörer innan jag ens vet om affären
· 2 min läsning · Frågor från marknaden · Karl-Johan Lantz
”Det sker massor av affärer som jag aldrig får vara en del av. Kunden har redan valt ut några få leverantörer. Hur kan jag komma in tidigare?”
Det här är en av de största förändringarna jag har sett under mina år i försäljning. Kunden har redan gjort mycket av resan själv när hon tar kontakt. Hon har formulerat problemet, jämfört lösningar och ofta bestämt sig för vad hon letar efter. Kommer du in där är du en av tre som ska svara på en fråga någon annan redan har ställt.
Att komma in tidigare handlar därför sällan om att ringa fler samtal. Det handlar om att vara med när problemet formuleras, inte när lösningen ska väljas.
Några vägar dit:
- Prata om problemet innan det finns ett projekt. Dela det du ser hos andra kunder: vad som händer om man väntar, var det brukar skava. Den som hjälper kunden förstå sitt problem blir ofta den som får vara med och lösa det.
- Börja hos de kunder du redan har. Där vet du mest och litar de mest på dig. Fråga vad som står på deras agenda nästa år, inte bara hur det går med det du levererat.
- Om du ändå kommer in sent, försök flytta samtalet bakåt. ”Innan vi svarar på förfrågan, kan vi prata om vad ni försöker uppnå?” Ibland är svaret nej. Men ibland upptäcker kunden att kraven inte riktigt fångar det de behöver, och då är du plötsligt den enda som frågade.
Du kommer inte att vara med i alla affärer. Men du kan vara med i fler av de rätta, tidigare.
Känner du igen dig? Ställ din egen fråga eller boka ett orienterande samtal.
Dela artikeln
Nyhetsbrev