Kontakten vill ta det vidare internt själv. Sedan händer ingenting.

Det är lätt att tro att kontakten tappade intresset. Oftast är det något annat. Hon går in i ett möte där hon ska förklara något hon själv precis har förstått, för människor som inte var med, med ditt material i handen. Hon ska sälja en förändring internt, och det är hon sällan rustad för. Och i det mötet sitter din starkaste konkurrent: att låta bli.

Så frågan är inte hur du kommer förbi kontakten. Den är hur du hjälper henne lyckas.

Några saker jag brukar göra:

• Fråga vad som händer när hon tar det vidare. ”Vem kommer att ställa de svåraste frågorna? Vad kommer de att oroa sig för?” Då får du syn på beslutsgruppen utan att gå runt henne.
• Bygg underlaget tillsammans, i hennes ord. Inte din presentation, utan en sida som beskriver deras problem, vad det kostar att vänta och vad första steget är. Något hon kan stå för.
• Gör första steget mindre. Ett internt beslut om ett stort projekt är tungt. Ett beslut om att träffas en timme med de tre personer som ska leva med förändringen är lätt.
• Erbjud dig att vara med, utan att ta över. ”Vill du att jag är med och svarar på de tekniska frågorna, så att du kan fokusera på varför?”

Kontakten vill oftast att affären blir av. Hon behöver bara inte stå ensam när den ska förankras.