Du ser allt. Och mäts på något annat.
· 3 min läsning · Säljledning · Karl-Johan Lantz
Du vet vem i ditt team som jagar fel affärer. Du vet vem som är för snäll för att sätta gränser. Vem som gömmer sig bakom förberedelse i stället för att vara närvarande. Vem som pratar för mycket i kundmöten och vem som aldrig ställer den obekväma frågan.
Du ser det varje vecka. Du har sett det i månader.
Men när du rapporterar uppåt handlar det om aktivitet, pipelinevolym och antal möten.
Inte om något av det du faktiskt ser.
Det är en av de ensammaste positionerna i en organisation. Att förstå problemet bättre än någon annan, samtidigt som systemet du rapporterar in i inte har ett fält för det.
Så du gör det enda som går. Du rapporterar det som efterfrågas och bär resten själv.
Jag satt på den stolen i trettio år. Jag intalade mig att brandkårsutryckningarna var jobbet, att släcka bränder var att leda. Det tog mig alldeles för lång tid att se vad det egentligen var. Jag höll tallrikarna snurrande. Men jag utvecklade nästan ingen.
Och det märkliga är att jag hela tiden såg vad som behövdes. Jag hade det i huvudet. Jag hade det bara inte i något dokument.
Det som gör mig mest frustrerad numera är det här.
De fält jag skrev om i september, det som måste vara grönt för att kunden ska kunna fatta ett tryggt beslut, är precis det som skulle gå att rapportera. Om du kan svara på vilka av kundens interna beslutsgrindar som är passerade, då har du ett tal. Det är svårare att samla in än antal samtal. Men det är inte mjukare.
Skillnaden mellan det du ser och det du rapporterar är alltså inte att det ena går att mäta och det andra inte.
Skillnaden är att det ena är obekvämt.
För att byta mått måste någon säga högt att det gamla måttet aldrig mätte det som spelade roll. Och den som säger det säger samtidigt att de senaste årens rapporter handlade om fel saker. Det är sällan tekniskt svårt att ändra. Det är organisatoriskt obehagligt.
Så det ändras inte. Och du fortsätter sitta med två bilder av verkligheten. En som du ser, och en som du skickar uppåt.
Jag vet inte hur man löser det i just din organisation. Jag har inte sett två som är lika, och jag har slutat tro på att det finns ett svar som passar alla.
Men jag vet att ingenting händer förrän någon säger högt vad de faktiskt ser.
Så vilket beteende ser du hos ditt team som inget av dina nuvarande mått fångar?
Nyhetsbrev